一、單項(xiàng)選擇題:本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的備選項(xiàng)中只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請將其選出。

1.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”。該觀點(diǎn)的持有者是（      ）

A.尼爾倫伯格

B.馬什

C.邁耶

D.蓋芬

2.與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括（      ）

A.讓步過多

B.不主動(dòng)進(jìn)攻

C.對熱情態(tài)度掉以輕心

D.不聽取對手的建議

3.在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（      ）

A.方形談判桌

B.圓形談判桌

C.U形談判桌

D.不設(shè)談判桌

4.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（      ）

A.報(bào)盤

B.遞盤

C.實(shí)盤

D.虛盤

5.與人交談時(shí)，視線接觸對方臉部的時(shí)間在正常情況下應(yīng)占全部談判時(shí)間的（      ）

A.20%~50%

B.30%~50%

C.30%~60%

D.40%~60%

6.在談判過程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的（      ）

A.60％以上

B.70％以上

C.80％以上

D.90％以上

7.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（      ）

A.封閉式發(fā)問

B.澄清式發(fā)問

C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問

D.探索式發(fā)問

8.“對這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過。”這種商務(wù)談判“答”的類型屬于（      ）

A.以問代答

B.答非所問

C.推卸責(zé)任

D.避正答偏

9.在說服頑固的談判對手時(shí)，可先說說他正確的地方，讓他不會感到?jīng)]面子。這種技巧被稱為（      ）

A.沉默法

B.下臺階法

C.迂回法

D.等待法

10.傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（      ）

A.集中精力

B.記筆記

C.有鑒別

D.克服先入為主

11.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（      ）

A.拳頭緊握

B.兩手手指并攏

C.吸手指或指甲

D.兩臂交叉于胸前

12.不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是（      ）

A.美國人

B.法國人

C.德國人

D.英國人

13.素有“契約之民”雅稱的是（      ）

A.希臘人

B.瑞士人

C.德國人

D.波蘭人

14.十分回避“廁所”這個(gè)詞，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的國家是（      ）

A.法國

B.美國

C.英國

D.中國

15.認(rèn)為若不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（      ）

A.猶太人

B.非洲人

C.澳洲人

D.南美人

16.以下各項(xiàng)中，不屬于金融工具期貨交易的是（      ）

A.債券

B.利率

C.股票指數(shù)

D.投標(biāo)擔(dān)保書

17.以下各項(xiàng)中，屬于投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的是（      ）

A.海嘯導(dǎo)致貨船損毀

B.戰(zhàn)爭致使貨物滅失

C.洪水使得食品霉變

D.出口產(chǎn)品拓展市場

18.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會來對付風(fēng)險(xiǎn)的措施稱為（      ）

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

B.自留風(fēng)險(xiǎn)

C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)

D.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

19.2014年，烏克蘭親西方勢力推翻了亞努科維奇政權(quán)，導(dǎo)致中國與烏克蘭政府之間的部分談判陷入停滯狀態(tài)。這種談判風(fēng)險(xiǎn)屬于（      ）

A.市場風(fēng)險(xiǎn)

B.政治風(fēng)險(xiǎn)

C.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

D.人員風(fēng)險(xiǎn)

20.事先以較小的代價(jià)購買一種在未來規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出某種金融工具的做法叫做（      ）

A.期權(quán)交易

B.遠(yuǎn)期交易

C.賣期保值

D.買期保值

二、多項(xiàng)選擇題:本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項(xiàng)中至少有兩項(xiàng)是符合題目要求的，請將其選出，錯(cuò)選、多選或少選均無分。

21.下列有關(guān)原則型談判的說法中，正確的有（      ）

A.又稱軟式談判

B.重利益而非立場

C.被世界各國廣泛推崇

D.把談判對手當(dāng)敵人對待

E.適用于雙方談判實(shí)力接近時(shí)

22.商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（      ）

A.信心不足

B.畏手畏腳

C.熱情過度

D.不知所措

E.期望過高

23.談判對手的談判作風(fēng)一般可分為（      ）

A.關(guān)系型

B.合作型

C.軟弱型

D.友好型

E.強(qiáng)有力型

24.以下有關(guān)國際商務(wù)談判中傾聽技巧的描述不正確的有（      ）

A.它是為了避免出現(xiàn)“聽”的障礙

B.它的“五要”之一是要通過記筆記來聽

C.它的“五不要”之一是不要傾聽自己的講話

D.它強(qiáng)調(diào)有鑒別地傾聽

E.它強(qiáng)調(diào)回避難以應(yīng)付的話題

25.以下有關(guān)俄羅斯商人談判風(fēng)格的描述不正確的有（      ）

A.缺乏信任感

B.辦事效率較高

C.喜歡談大額合同

D.交易條件較靈活

E.不接受首輪報(bào)價(jià)

三、名詞解釋題:本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26.軟式談判

27.語言信息

28.互惠式談判

29.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

四、簡答題:本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30.正式談判階段一般包括哪些環(huán)節(jié)?

31.簡述宗教信仰的影響。

32.簡述談判人員的分工。

33.簡述提問的要訣。

34.簡述國際商務(wù)談判中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

五、論述題:本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35.聯(lián)系實(shí)際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

36.試述美國商人的談判風(fēng)格。

六、案例分析題:本大題共1小題，12分。

37.某工藝品公司作為供貨方同某外商就工藝品買賣進(jìn)行談判。談判開始后，工藝品公司談判人員堅(jiān)持800元一件，而外商只出500元，雙方態(tài)度都很強(qiáng)硬。談判進(jìn)行了兩日，毫無進(jìn)展。眼看談判即將破裂，外商提出休會。談判重新開始后，雙方商定最后的談判時(shí)間限定為3小時(shí)。然而，談判進(jìn)行了2個(gè)多小時(shí)后仍未達(dá)成一致。在談判還剩下最后10分鐘雙方代表準(zhǔn)備退場時(shí)，工藝品公司首席代表突然宣布，愿降價(jià)至660元，但強(qiáng)調(diào)這是最后的讓步。外商代表先是一驚，而后沉默了好幾分鐘，最后在談判即將結(jié)束時(shí)同意成交。

問題:

(1)這是一種什么讓步方式?有何特點(diǎn)?

(2)這種讓步方式有哪些優(yōu)缺點(diǎn)?適用于哪種談判場合?

(3)常見的讓步原則有哪些？