一、單項選擇題:本大題共22小題，每小題1分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1.能最明顯地體現出談判各方的策略性相互作用的是（      ）

A.判斷準備階段

B.談判磋商階段

C.談判開局階段

D.談判終結階段

2.“從你那里得到的信息讓我明白必須重新考慮先前的談判立場?！鄙鲜鲂袨轶w現了放棄威脅技巧（      ）

A.讓威脅自然銷聲匿跡

B.以更為委婉的方式來重申威脅

C.做到不損傷己方的尊嚴以及雙邊關系

D.談判者可以重新表態并暗示背景已經改變

3.尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結果是（      ）

A.價格談判

B.商務談判

C.理性談判

D.交易談判

4.談判發生的基礎是（      ）

A.互為商業伙伴

B.獲取對手信息

C.掌握談判技巧

D.滿足商業利益

5.“如果大多數要求和提議是以口頭表述的，則可以通過書面方式使要求和提議更引起對方重視?！鄙鲜鲂袨轶w現了增大威脅壓力技巧（      ）

A.公開聲明

B.假裝糊涂

C.與第三者聯合

D.突出需求的迫切性

6.由于談判的一方缺乏對相應的法律與政策的理解，從而使談判陷入僵局。導致上述僵局的原因是（      ）

A.主觀偏見

B.客觀障礙

C.行為失誤

D.偶發因素

7.由談判雙方的價值評價標準的差異所引起的沖突是（      ）

A.關系沖突

B.數據沖突

C.價值沖突

D.利益沖突

8.談判者為談判設定的最高目標即是（      ）

A.期望目標

B.底線目標

C.頂線目標

D.可接受目標

9.下列選項中，不屬于有效威脅特征的是（      ）

A.高度抽象性

B.高度終結性

C.高度具體性

D.表述的清晰性

10.談判人員的素質結構的中間層是（      ）

A.學

B.識

C.才

D.體

11.談判者心理素質的最基本要求是（      ）

A.責任心

B.自制力

C.協調力

D.意志力

12.“對方不認為我們已經花了太多時間討論這個荒謬的提議嗎?”這種談判中的提問方式屬于（      ）

A.自由式問題

B.情緒性問題

C.沖動性問題

D.誘導性問題

13.由于共同利益而聚集在一起的談判者構成了談判溝通過程中的（      ）

A.傳播符號

B.傳播行為

C.傳播關系

D.傳播媒介

14.非語言溝通的作用不包括（      ）

A.補充

B.代替

C.否定

D.肯定

15.影響談判者行為的基本因素不包括（      ）

A.文化

B.個性

C.學歷

D.習慣

16.有“契約之民”雅稱的是（      ）

A.德國

B.美國

C.英國

D.法國

17.在使用量本利分析法時，首先要計算的是（      ）

A.盈利點

B.保本點

C.虧損點

D.總成本

18.“一錘子買賣”主要是不符合推銷道德的（      ）

A.負責原則

B.公平原則

C.勇敢原則

D.守信原則

19.以下各國人的溝通方式與中國人最相似的是（      ）

A.日本

B.法國

C.德國

D.俄羅斯

20.客戶突然打電話來，銷售人員卻忘了是誰，產生這種尷尬場面的原因可能在于（      ）

A.銷售環節

B.信息呼叫環節

C.客戶信息合并環節

D.電子商務技術環節

21.從長遠看，促進顧客忠誠的積極手段是（      ）

A.清倉甩賣

B.季節性轉型

C.降價銷售

D.消費積累獎勵

22.當同類顧客比較集中時，最合適的推銷人員組織結構是（      ）

A.區域式結構

B.顧客式結構

C.產品式結構

D.復合式結構

二、多項選擇題:本大題共6小題，每小題2分，共12分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出錯選、多選或少選均無分。

23.談判目標的層次包括（      ）

A.頂線目標

B.期望目標

C.底線目標

D.中線目標

E.可接受目標

24.構成談判威脅的要素包括（      ）

A.權力因素

B.可置信性

C.文化因素

D.經濟因素

E.溝通渠道因素

25.由人的主觀認識所造成的溝通誤差包括（      ）

A.文化差異

B.權威崇拜

C.思維定勢

D.印象產生的行為上的誤差

E.印象產生的認識上的誤差

26.應對談判威脅的技巧包括（      ）

A.先斬后奏

B.逆流而上

C.假裝糊涂

D.曉以利害

E.以情動人

27.美國人的談判特點有（      ）

A.重視契約

B.等級性強

C.少數人做決策

D.溝通比較直接

E.時間觀念很強

28.推銷人員的組織結構包括（      ）

A.區域式結構

B.產品式結構

C.顧客式結構

D.代理商結構

E.復合式結構

三、簡答題:本大題共6小題，每小題6分，共36分。

29.如何利用替代選擇影響價格談判空間?

30.簡述費舍爾和尤瑞的談判法則:焦點集中于利益而非方案。

31.簡述知識和信息對談判空間的影響。

32.簡述約見顧客的目的。

33.簡述產品介紹的5“W”法。

34.簡述產品陳列的基本要求。

四、論述題:本大題共2小題，每小題10分，共20分。

35.聯系實際說明讓步策略實施的步驟。

36.聯系實際說明選擇中間商應考慮的因素。

五、案例分析題:本大題共1小題，10分。

37.背景材料:

日本新宿有一家壽司店，店內有一個橢圓形的服務區，里面有三四個廚師正忙著準備壽司，有30個座位環繞著服務區。當顧客在柜臺邊坐下，很快就會有人過來送上餐具及茶水等。圍繞橢圓形服務區的是一條輸送帶，輸送帶上有一系列壽司碟子，顧客可以從中挑選任意一種壽司，從便宜的海帶或章魚到生沙丁魚或蝦，每盤的價格都是100日元。壽司的制作是用手傳遞的流水線方式，倉庫間沒有墻，店主和服務員都可以參與到整個制作過程。該店用“準時”原則來控制庫存并進行生產。店主讓小販一天分幾次送鮮魚，以減小庫存，并保證制作的壽司新鮮味美。該店絕不出售30分鐘還未出售的壽司，而是把它吃掉或扔掉。店里沒有收款機，當顧客離開時，收銀員只要看看盤子的數量就可知道該收多少錢。根據以上材料回答問題:

(1)該店是如何進行服務質量監控的?

(2)該店的做法充分體現了怎樣的服務理念?

(3)結合藍圖技巧法說明該店提高服務質量的步驟。